Die Frage nach dem richtigen Stundensatz verfolgt fast jeden selbstständigen Designer. Sie taucht beim ersten Kundengespräch auf, sie kehrt zurück, wenn die Steuererklärung fällig wird, und sie meldet sich spätestens dann, wenn am Monatsende weniger übrig bleibt als gedacht. Der Grund ist meistens derselbe: Der Satz wurde geschätzt, nicht gerechnet. Wer aus dem Bauch heraus „65 Euro die Stunde“ sagt, weil das ungefähr passt und der Markt das hergibt, baut sein Geschäft auf Sand.
Dieser Artikel führt durch die ehrliche Kalkulation. Nicht den Wunschsatz, sondern die zwingende Untergrenze, unter die du langfristig nicht gehen kannst, ohne Substanz zu verlieren. Dieser Wert ist das Fundament. Was du darüber hinaus über Wert, Positionierung und Pakete verlangst, ist eine andere Geschichte – und die habe ich an anderer Stelle erzählt.
Warum der gefühlte Stundensatz fast immer zu niedrig ist #
Angestellte denken in Bruttogehältern. Wer vorher 4.000 Euro im Monat verdient hat, rechnet das gern auf eine Stunde herunter und landet bei rund 25 Euro – und glaubt, mit 50 Euro pro Stunde als Selbstständiger doppelt so gut dazustehen. Das ist der teuerste Denkfehler überhaupt.
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Denn als Angestellter zahlt der Arbeitgeber die Hälfte der Sozialabgaben, die bezahlten Urlaubstage, die Krankheitstage, den Arbeitsplatz, die Software, die Weiterbildung. Als Selbstständiger trägst du das alles allein. Und du verkaufst nicht 40 Stunden pro Woche – du verkaufst die Stunden, die nach Akquise, Buchhaltung, E-Mails und Angebotsschreiben übrig bleiben. Das sind oft weniger als die Hälfte.
Die Formel: Wunschgehalt plus Kosten geteilt durch abrechenbare Stunden #
Die ehrliche Kalkulation besteht aus drei Bausteinen, die du addierst, und einem Divisor, der dich erdet. Der Aufbau ist simpel, die Disziplin liegt darin, jeden Posten realistisch einzusetzen.
Erstens dein Zielnetto. Was willst du tatsächlich auf dem Konto haben, um gut zu leben und etwas zurückzulegen? Sei ehrlich und großzügig zu dir selbst. Sagen wir 3.000 Euro netto im Monat, also 36.000 Euro im Jahr.
Zweitens deine Fixkosten und Abgaben. Dazu gehören die Krankenversicherung (als Freelancer schnell 400 bis 800 Euro im Monat), die Altersvorsorge, Einkommensteuer, Büro oder Anteil der Miete, Software-Abos, Hardware-Rücklagen, Versicherungen, Weiterbildung und Steuerberater. Wer hier sauber rechnet, landet schnell bei 30.000 bis 40.000 Euro im Jahr zusätzlich.
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Drittens deine Rücklagen für magere Zeiten. Kein Auftrag ist sicher, kein Monat gleich. Plane einen Puffer für Auftragsflauten, Krankheit und Investitionen ein – realistisch 10 bis 15 Prozent des Jahresbedarfs.
Nehmen wir an, du kommst in Summe auf einen jährlichen Bedarf von 80.000 Euro. Das klingt viel, ist aber für eine tragfähige Selbstständigkeit nüchtern gerechnet. Diese Zahl teilst du nun nicht durch 1.800 mögliche Arbeitsstunden, sondern durch die Stunden, die du wirklich abrechnen kannst.
Der entscheidende Hebel: abrechenbare Stunden statt Arbeitsstunden #
Hier zerbricht die Illusion vieler Einsteiger. Von 220 Arbeitstagen im Jahr gehen Urlaub, Feiertage und Krankheit ab. Von den verbleibenden Tagen verbringst du einen erheblichen Teil mit Dingen, für die kein Kunde bezahlt: Akquise, Angebote, Rechnungen, E-Mails, eigenes Marketing, Weiterbildung. Realistisch bleiben pro Woche vielleicht 20 bis 25 fakturierbare Stunden übrig, nicht 40.
Rechnen wir konservativ mit rund 1.000 abrechenbaren Stunden im Jahr. Dann ergibt sich aus 80.000 Euro Bedarf geteilt durch 1.000 Stunden ein Stundensatz von 80 Euro – als absolute Untergrenze. Nicht als Wunschwert, sondern als der Punkt, an dem du gerade kostendeckend arbeitest und dein Zielnetto erreichst. Alles darunter bedeutet, dass du draufzahlst, ohne es zu merken.
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Typische Denkfehler, die den Satz ruinieren #
Der erste Fehler ist die Orientierung am Marktpreis statt an den eigenen Zahlen. Was die Konkurrenz nimmt, sagt nichts über deine Kostenstruktur aus. Der zweite Fehler ist das Vergessen der unbezahlten Zeit – wer mit 40 abrechenbaren Stunden rechnet, halbiert seinen Satz unbewusst. Der dritte Fehler ist die fehlende Rücklage: Wer den ersten guten Monat als Normalzustand verbucht, steht im dritten schwachen Monat ohne Polster da.
Ein vierter, subtiler Fehler ist das Festhalten am Stundensatz als Verkaufsmodell. Die Kalkulation oben dient deiner internen Sicherheit – sie sagt dir, was du mindestens verdienen musst. Wie du es nach außen verkaufst, ist eine strategische Entscheidung. Viele erfahrene Designer lösen sich vom Stundensatz und verkaufen Wert statt Zeit. Wie dieser Schritt funktioniert, habe ich ausführlich in meinem Beitrag zur Preisgestaltung als freier Designer beschrieben. Der berechnete Stundensatz bleibt dabei dein Kompass im Hintergrund – auch wenn auf dem Angebot ein Festpreis steht.
Branchenwerte als Realitätscheck #
Sind 80 Euro realistisch? Ja. Im deutschsprachigen Raum bewegen sich solide Freelance-Designer je nach Spezialisierung und Erfahrung zwischen 60 und 120 Euro pro Stunde, spezialisierte UX- oder Brand-Designer auch deutlich darüber. Wer mit 35 oder 40 Euro startet, weil er sich nicht traut, verbrennt seine Rücklagen und kann den Satz später kaum nachverhandeln. Es ist leichter, von Anfang an seriös zu kalkulieren, als sich aus einem Dumpingpreis wieder herauszuarbeiten.
Der Branchenvergleich ist trotzdem nur ein Plausibilitätstest, kein Maßstab. Liegt deine ehrliche Kalkulation deutlich über dem Marktdurchschnitt, ist das kein Grund, den Satz zu senken – sondern ein Hinweis, deine Positionierung und deinen wahrgenommenen Wert zu schärfen. Genau hier entscheidet sich, ob du als austauschbarer Dienstleister oder als gefragter Spezialist wahrgenommen wirst. Eine klare Spezialisierung verschiebt nicht nur den Preis, sondern auch die Art der Kunden, die dich anfragen.
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Den Satz lebendig halten #
Ein Stundensatz ist keine Entscheidung fürs Leben. Steigen deine Fixkosten, sinkt deine verfügbare Zeit oder wächst deine Erfahrung, gehört die Formel neu durchgerechnet – mindestens einmal im Jahr. Wer das tut, führt sein Geschäft mit Zahlen statt mit Hoffnung. Und wer seine Untergrenze kennt, verhandelt anders: ruhiger, klarer, ohne das schlechte Gewissen, zu viel zu verlangen. Denn du verlangst nicht zu viel – du verlangst genau das, was deine Selbstständigkeit tragfähig macht.
Setz dich also einmal in Ruhe hin, trag jeden Posten ein und teile durch deine ehrlichen, abrechenbaren Stunden. Die Zahl, die unten steht, ist nicht verhandelbar mit dir selbst. Sie ist das Fundament, auf dem alles andere – Pakete, Wertargumente, Festpreise – erst sicher steht.
